从百万到千万的“穿越之路”

来源:2017年12月27日    辽宁无限穿越新媒体有限公司 白宁

 

       2017年对于辽宁无限穿越新媒体有限公司来说,是锁定路径、实现突破的一年,是足以载入公司发展史册的飞跃之年。这一年,公司电商运营突飞猛进,取得喜人业绩。2016年,公司电商渠道全年销售码洋150万元;2017年,公司全年电商销售码洋一举达到7200万元,其中6-12月销售占比85%,年销售规模过亿,同比增长867%。辽版图书销售占比32%,销售码洋2240万元,同比增长900%。

 

       目前,公司现有的24家电商网店UV(访客数),从初期运营的1500人次/日,上升至现在的2万人次/日;全部网店单日成交额,从码洋3万元上升至单日近32万元,销售辐射全国除港澳台之外所有省份。辽版集团天猫店平台排名,从年初的第一层级、全网图书全品类排名1000名以外,攀升至现在的第六层级(第七层级为最高),最好业绩跻身全网全品类前80名、童书类全网前40名。

 

       从百万到千万,无限穿越走出了一条“改革立足、创新破局”的“穿越之路”,从业内默默无闻的线上销售者向着一流的文化商品电商团队扎实迈进!

 

       一家50多人的公司,是如何在不到一年的时间里创造出如此惊人的业绩呢?

 

       对标一流逐项追赶

 

       跟紧集团战略,坚持对标一流,是无限穿越弯道超车的基础。公司邀请专业人士对电商建设及运营进行了细致指导,同时团队也积极学习同行业先进经验,为我所用。今年,公司邀请了集团内各出版社及机工、人邮、中信、浙少、果麦、博集天卷等出版单位人员到公司进行重点书的营销指导,并邀请文轩电商图书专营店、中公教育电商图书专营店等图书电商负责人到公司介绍运营经验。同时多次前往各地,与业内电商顶尖团队沟通学习,汲取了丰富的经验。在此基础上,对公司目前的24家电商进行全面改造升级,从店铺设计、运营、仓储、物流、客服等方面全面提升,在“硬件”上向一流电商店铺标准逐个对位。

 

       发挥优势打造爆款

 

       在最重要的“软件”——选品上,公司立足辽版图书的资源优势,建立商务拓展专员,一对一与集团内各出版社充分对接、深度合作,积极参与出版社选题会及新品营销会。集团的优质内容是无限穿越最可依赖的产品营销富矿,无限穿越的培训教室里经常能看到集团出版社编辑、发行同仁们的身影,大家不断地进行思维碰撞,共同探索传统营销和线上营销相结合的共赢之路。挖掘产品卖点,这本书怎么做能做得更好,那本书如何优化、有什么特点能吸引线上顾客;商讨设计套装书,多个品种线上组合销售,合理定价,重点营销,实现线上销量大幅增长。在集团各出版社的协同合作支持下,2017年9月,电商店铺多个爆款同时爆发,多款商品销量全网第一。而集团仓储物流集约和配送的服务升级,则让无限穿越可以轻装上阵,在品种满足和发货速度上,能够与业内强手掰一掰手腕,从而摆脱了靠单纯价格竞争的局面,让服务和数据挖掘成为公司营销的核心竞争力。

 

       外联强手降本增效

 

       除获得集团内出版社和配送公司的大力支持外,公司还充分利用上海公司的区位优势和无限穿越电商群的规模优势,在集团外图书进货渠道和天猫平台的资源对接上争取到更多的优惠。公司紧密联系阿里总部天猫图书部门,获得资源支持和高性价比营销支持,同时直接与国内排行前列的出版社建立销售合作伙伴关系,获得更加优惠的采购成本(比传统渠道采购成本降低了15%),为电商运营创造必要的毛利空间,提升了竞争力。公司采取“以社定品,以品定线,以线定店”的策略,优化产品,关联营销,布局标杆店铺产品,将有限资金投入到重点店铺,提升店铺的全网排名,反向为电商平台的对接创造便利条件,并提供营销方案。

 

       立足客户定向营销

 

       公司充分利用24家电商线上4000万浏览用户、1700万咨询用户和100万购买用户的各类统计数据,将客户分为兴趣人群、新客户人群、复购人群,从购买地区(广东省10.18%、浙江省10.14%、江苏省8.18%、山东省7.32%)、购买年龄(26-30岁28%、31-35岁36%、36-40岁20%)、性别(女性占比73%、男性占比27%)、职业(公司职员占比53%)、浏览偏好、购买习惯等多维度进行细致梳理分析。通过对客户和所购买书籍的“标签”设置,为每一个客户描绘多维度的用户画像,针对有效客户进行精准营销,提高复购率。电商客服人员每天在线工作18小时,服务到每日零时。公司详细制定了推荐商品、解答疑虑、营销活动、运费设定等几个环节的规范化、标准化服务用语,清楚周到解答顾客提出的各类问题,想方设法满足客户的个性化需求,进而促成业务。这样的集约化、数据化运作,形成了电商发展的良性循环,并将此模式成功复制应用到其他的20几家店铺,实现店铺销售的全面提升。

 

       以人才为本效能最大化

 

       50人的团队,销售码洋7200万元,公司创造了远远高于线下店铺、紧跟图书电商行业最高标准的人均劳效。在无线穿越的创业文化中,“效率”是亮点,“团队”是关键,业务全面、素质过硬的专业人才是公司发展的根本。2017年,在集团人力资源部的大力支持下,公司积极拓展招聘渠道,聚焦相关工作经验、综合素质等多方面,精选优秀人才,本着“增人增效找好人”的原则,充实电商运营、客服、设计、物流等岗位人才力量,组建了全新的、高素质的电商运营团队。公司电商平台运营人员平均年龄28岁,朝气蓬勃、踏实肯干、昂扬向上,实行“日清日结、业务多维度排行”等工作制度,每个人的工作价值都得到最大程度的释放。目前,公司有美工人员6名,负责24家店铺设计工作;客服人员13名,负责所有店铺的售前售后服务。人员能力的最大化运用,让团队工作量始终处于满负荷甚至超负荷状态:美工团队日均优化页面80个,客服团队日均服务500人次,物流团队365天不间断发货(每天早8:00至晚8:00,12小时滚动发货,6·18、双十一、双十二期间更是全员24小时无休,实现日均发货量5000单,高峰发货近万单)。为了挖掘和放大团队人员价值,公司不断完善人才培养、考核和激励制度,实行“师带徒培养制”,提倡“关心你的成长、发现你的价值”理念,组建内部讲师团队,打造内训课程,定期培训交流。建立“三好一改进”的人才培养模式,结合业务实际,考试考核双重检验,并采取岗位末位淘汰制度,全员争创先进,确立标杆,砥砺奋进。

 

       强化管理保驾护航

 

      为确保公司高效有序运营,规避经营风险,公司全面贯彻落实集团“三重一大”议事制度,以集团财务管理制度为指导方针,制定公司财务管理流程细则,加强全面预算、成本控制等财务管理。建立店铺及市场营销活动申请备案、营销效果跟踪、负责人巡店管控方案。实行各店铺单独核算,管控成本和费用,重点从现金采购管控、运输费用成本管控、业务渠道拓展等各个环节对各个店铺实施复核及管控。公司通过招标方式确定了物流发货商,优选竞标快递公司,压缩物流成本,提高快递服务质量(全年物流费用节省约30万元),为店铺顺畅销售和赢得良好口碑保驾护航。

 

       中国电子商务研究中心发布的《2016年度中国电子商务市场数据监测报告》显示,线上市场规模正在以每年30%的速度递增。线上市场也必将成为未来各大出版集团的必争之地和主营渠道。目前,辽版图书的各大网店已经形成整齐战舰编队,驰骋于天猫、京东、当当、亚马逊等各大电商平台,辽版电商人一定会在未来的征程中继续拼搏努力、精耕细作、深度挖潜,力争在这片广阔的空间里树起品牌,站稳脚跟,赢得未来。

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