创新求发展 开拓求增长

来源:2018年04月19日    北方图书城

       从2016 年6 月接手大客户运 营中心以来,怀着要把事干好、把 事干成的强烈愿望,我与部门同事 共同努力,在2017 年实现了销售 业绩翻倍、员工收入大幅提高的 双增长。面对当前非理性的图书 市场环境,怎样在保持现有销售 规模的基础上,实现大幅增长呢? 为此,我们制定了“六点攻略”。

 

       人人头上有指标,业绩考核 抓重点。将销售任务分解到每个 人,与每位员工签订目标责任书, 通过薪酬分配激励机制,多劳多 得,充分调动员工的工作积极性; 业绩考核更加关注每个人的价值 贡献,加入了利润贡献额和利润 增长额、新客户开发和关键事件 项的考核,突出了个人利润、效 益增长。围绕个人价值进行考核, 充分体现每个人的价值。

 

       跟紧集团战略风向标,新市场开发出亮点。2017 年,集团各 单位在营销方面都有新思路新变 化。我们积极与各家建立良好的 合作关系,及时了解出版信息, 并与客户的需求及时匹配,在客 户选书时做到有针对性地优先推 荐辽版书。在馆配客户选书时, 通过各社提供的全品种书目扫码采购。精选辽版专业书、热销单 品书,有针对性地进行市场拓展, 加大销售力度,促进辽版书销售 同比增长 95%。

 

        用品种圈市场,营销模式创新点。用品种圈市场是团购市场 的一个新的营销模式。我们紧抓 时事热点,依据不同的企业客户 性质与规模,重点推荐相关热点 图书。如伴随电视剧《人民的名义》 热播、党的十九大胜利召开等重 要契机,推荐相关单品热销图书, 累计实现销售100 多万元。

 

        拓宽经营渠道,团购市场做特点。依托书城的大平台,拓宽 经营渠道,如团购储值卡类金融 产品渠道拓展、教育培训产业渠 道推广、多种经营项目渠道开拓 等。这样一方面满足了不同层次 客户的需求,做出书城独有团购 市场特色,另一方面实现了高额 利润收益,如储值卡销售同比增 长 15%。

 

       创造服务个性,客户服务个性点。优质的个性服务是我们的 竞争优势,我们根据客户的需求, 为客户推荐特定品类图书、量身 定做移动图书馆、提供多元化的 采购服务等。我们的服务水平越高,就会产生更多的忠实客户, 服务等于利润,服务创造利润。

 

       营造“好心态文化”,工作 氛围开心点。一个人的态度决定 高度,激情快乐地工作与麻木呆 滞地工作,是完全不同的两个天 地。凡做事前,心态好是前提,做 销售亦是如此。注重营造和谐的 工作氛围,用好的心态去工作,去 对待客户,把愉悦的心情传递给 客户,客户也会有所回应,形成一 个良性循环。(撰稿:张拥军)

 

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